O que é inteligência comercial e como aplicar no seu negócio?

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A inteligência comercial é uma tendência que pode ser aplicada pela empresa para melhorar as estratégias de vendas e impulsionar o desenvolvimento do negócio no mercado. Se você deseja manter e aumentar sua competitividade perante os concorrentes, este conteúdo pode ajudar a alcançar esse objetivo.

Quer saber mais sobre o assunto? Então continue lendo este artigo para entender o que exatamente é a inteligência comercial, como ela funciona na prática e quais são os seus benefícios. Também trazemos um passo a passo de como implementá-la no seu negócio. Confira!

O que é inteligência comercial?

Essencialmente, trata-se da capacidade de desenvolver soluções relacionadas à resolução de problemas de variadas ordens. No mundo empresarial, consiste na implementação de soluções que auxiliem na conquista de clientes e no aumento das vendas.

O objetivo principal da inteligência comercial é o de fornecer dados mais completos sobre as capacidades, perspectivas e vulnerabilidades tanto da sua empresa como dos concorrentes, permitindo que os gestores saibam como melhorar a sua tomada de decisão para aumentar a competitividade.

É importante diferenciar esse termo de inteligência competitiva, que consiste em pesquisas direcionadas para o comportamento de outras organizações do mesmo ramo. Na inteligência comercial, os concorrentes também têm importância, mas o foco principal é a própria empresa. Apesar da diferença, os dois conceitos não se excluem, e podem ser aplicados em conjunto para maximizar os resultados.

Como a inteligência comercial funciona na prática?

São utilizadas diferentes soluções tecnológicas que coletam informações do mercado automaticamente. Os dados são usados para fazer uma previsão sobre a evolução do mercado consumidor e concorrente, assim como sua interação.

Com isso, pode-se visualizar questões de médio e longo prazo, bem como tomar medidas para antecipar ações. Para que essas informações tenham utilidade para a empresa, os dados brutos devem ser transformados em relatórios completos, claros e transparentes.

Na prática, os administradores utilizam tecnologias desenvolvidas especialmente para isso, como:

  • CRM: esse é um software completo que otimiza a operação e gestão do departamento comercial, facilita a interação entre a empresa e seu público, coleta dados dos seus clientes, realiza automação do marketing, entre inúmeras outras funcionalidades;
  • big data: coleta um grande volume de dados provenientes de diferentes fontes, como redes sociais, seu banco de dados de clientes, entre outras;
  • business intelligence: trata-se de sistemas que processam os dados coletados anteriormente pelo negócio.

Como a inteligência comercial pode contribuir para um negócio?

A inteligência artificial está sendo cada vez mais utilizada pelas por organizações de diferentes ramos e portes consiste devido aos benefícios que ela fornece. Veja quais são eles a seguir.

Aumento da competitividade

Uma empresa que se informa melhor sobre as tendências de seu setor e o comportamento dos concorrentes e de seus clientes é capaz de se tornar mais competitiva no mercado. Isso ocorre porque os gestores poderão criar um pipeline de vendas mais eficiente, elaborar melhores estratégias de marketing, conhecer as tecnologias mais recentes do mercado e mais.

Maior precisão de análise de resultados

A inteligência comercial tem foco na geração de conhecimento estratégico. Você pode descobrir como cativar novos leads a partir das análises realizadas, por exemplo. Além disso, os sistemas são capazes de processar uma grande quantidade de informações de forma ágil, clara, objetiva e sem erros, trazendo maior precisão às análises.

Melhor companhamento da inovação

A inteligência de mercado também faz com que você saiba quais são as futuras inovações que se tornarão tendência de mercado. A inovação é uma qualidade importante para qualquer instituição que deseje se manter relevante a longo prazo, já que ela evita que o negócio fique estagnado e se torne obsoleto perante os concorrentes.

Além disso, as mudanças no comportamento dos clientes estão se tornando cada vez mais rápidas. Mas com a aplicação da inteligência de mercado, você poderá inovar tanto nos seus produtos ou serviços como nos procedimentos internos da empresa.

Projeções mais certeiras

Nenhuma empresa consegue prever o futuro de forma exata, mas uma organização de sucesso se preocupa em aumentar a precisão de suas previsões, tornando-as mais próximas da realidade. Um trabalho de benchmarking faz com que você conheça o histórico de outras organizações e descubra quais táticas podem ser aplicadas no seu negócio.

Conquista de novos clientes

Toda organização deseja ampliar sua carteira de clientes, e com análises mais precisas você poderá elaborar campanhas mais adequadas para o seu público-alvo, definir a persona ideal, aumentar a taxa de fidelização e modificar seus produtos ou serviços.

Como aplicar a inteligência comercial na minha empresa?

Para que você saiba como aproveitar os benefícios da inteligência comercial, neste tópico explicamos os passos essenciais para que ela seja aplicada!

Planejamento

Nessa etapa são realizados estudos sobre o negócio e estabelecidos os processos necessários. Assim, analisa-se qual é o objetivo do negócio, as metas para a alcançá-lo, além da definição de KPI’s (indicadores-chave de desempenho) e outros pontos que se fizerem necessários.

Imagine que o objetivo da organização seja de elaborar estratégias de marketing e de vendas ideais para o seu público-alvo. Nesse caso, é importante fazer uma pesquisa do perfil e comportamento dos clientes, das medidas usadas pelos concorrentes, dentre outros aspectos.

Coleta

Aqui são coletadas os dados que serão utilizados. Eles podem ser extraídos de um CRM ou sistema de gestão empresarial (ERP), de uma base de dados pública, pesquisas da internet, questionários etc.

Análise

Os dados obtidos são analisados estrategicamente pela equipe, o que leva à realização de relatórios gerenciais. Eles precisam ser facilmente compreendidos por todos os colaboradores e gestores do negócio.

Aqui também há um estudo aprofundado sobre as características da empresa, devendo ser feita uma análise de suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças (análise SWOT), de seu público-alvo, entre outras informações relevantes.

Propagação

Por fim, nesse passo as informações são repassadas ao restante da equipe. É importante receber feedback e opiniões de outros líderes para ter uma visão diferente sobre as informações, fazendo com que as estratégias sejam mais amplas e completas.

Com esta leitura, você viu que a inteligência comercial é uma ferramenta poderosa para que você consiga elaborar estratégias ideais para seu negócio. Entretanto, é preciso ter uma cultura empresarial voltada à inovação para que você e seu pessoal estejam abertos para adotar novas tecnologias.

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